Tips para una buena promoción comercial

El aspecto clave de la promoción es la inclusión de un incentivo, un valor añadido a corto plazo, es una variable comercial y estratégica en el mundo comercial, ya no se utiliza como una arma exclusivamente táctica y coyuntural, sino como una variable estratégica y estructural que contribuye a alcanzar objetivos comerciales a la empresa.

Cabe imputar a la promoción de ventas cuatro grandes posibles objetivos: abrirse mercados, conseguir notoriedad, fortalecer la imagen y dinamizar las ventas; si entendemos que la promoción de ventas presenta un papel esencial como factor de estimulación de la demanda, bajo esta perspectiva, enmarcada en la estrategia de presión (pull), las acciones de promoción de ventas se pueden plantearse como:

- Animación a la prueba: Los nuevos productos los cuales no se conocen precisan motivar a los consumidores para la prueba.
- Atracción de nuevos compradores: En productos maduros, la promoción puede plantearse para convertir a los usuarios irregulares en consumidores fieles
- Expansión de los usos: Se trata de conseguir que el consumidor utilice el producto con nuevos propósitos o utilidades
- Actuación como gancho: Ya sea para que el consumidor adquiera más cantidad del producto o para que se compren productos más caros del surtido
- Diseminación de información: El objetivo es apoyar, hacer más fuerte el mix de comunicación en contenido y en audiencia
- Intensidad de la competencia: Se trata de desviar la atención de los consumidores hacia los productos de la competencia.
- Mecanismo de protección: Mecanismo de defensa contra las acciones de la competencia
- Evitar fluctuaciones en las ventas: Para ayudar a suavizar las estacionalidades a que están sujetos determinados productos animando su venta en los periodos de menos demanda.

La promoción se basa en el conjunto de técnicas empleadas para el desarrollo rápido, eficaz y rentable de las ventas de un producto, sin que la imagen del producto sufra alguna alteración.

Agilidad y rapidez: Una acción promocional no debe ser tan larga sino que su duración máxima debe estar en relación directa con el tiempo que transcurre entre dos acciones de compra – por lo menos- realizada por un mismo consumidor.

Eficacia en el desarrollo de las ventas: Es éste el máximo anhelo de toda empresa , la acción promocional viste el producto con un valor agregado , lo pone en evidencia ante el consumidor , cuanto mas rápido es el ritmo de compra de un producto, mas optima será la respuesta frente a la acción promocional . De todos modos debemos decir, que la promoción permite un incremento de las ventas, con resultados medibles y a veces espectaculares, pero rara vez aumenta el nivel del consumo global del mercado, sino que permite al producto a incrementar su participación.

Rentabilidad: Esto implica que no solo la promoción se autofinancia merced al incremento del margen que genera, sino que libera alguna rentabilidad segura para la empresa. Con respecto a esto último, debemos señalar que la promoción tan simple y banal como es la de reducción de precios de ventas, debe manejarse con precaución para no dañar precisamente la rentabilidad.
Imagen: Debemos tener en cuenta que una promoción bien hecha no desvaloriza la imagen de un producto sino que desarrolla en la mente del consumidor elementos favorables para el producto.

Credibilidad: La promoción debe ser creíble y los grandes medios contribuyen a ello. Por ejemplo, en caso de que existan ganadores, se debe dar a conocer estos por medio de la televisión, el radio, el internet, hay que publicar siempre los resultados, no solo para satisfacer a las peticiones de las asociaciones de consumidores sino también para tener una garantía en acciones venideras, la compañía conserva de este modo su imagen de honestidad que, aun siendo auténtica y real, adolece muchas veces de una falta de comunicación apropiada.

La Publicidad Interactiva

Iniciando el mundo interactivo, en un espacio que a veces es desconocido para muchas personas, llegan a confundir a veces, lo tradicional con lo interactivo. Como se ha visto, el marketing se dedica a planificar objetivos, coordinando lo que se llama las cuatro p (producto, precio, place-distribución y publicidad).

En este caso, la publicidad en internet es diferente, ya que se requiere emplear una estrategia de pull, (atraer al consumidor hacia un mensaje), no es simplemente colocar la página en la red y esperar a que llegue a tener su target, es utilizar el poder de la publicidad en internet por medio del video, audio, animación y texto.

A través del internet, la publicidad no se limita, se puede recibir inmediatamente comentarios, sugerencias, dudas cualquier comunicación del target desde sus páginas en internet, esto se puede hacer mediante correo electrónico o mediante una encuesta profunda en la página web.

Para aprovechar el poder de la publicidad en el internet se debe interactuar con las cuatro F fundamentales: flujo, funcionalidad, feedback y fidelización.

Flujo: Los clientes en el internet están en estado de búsqueda de información, entretenimiento, contacto con otros, o todo a la vez. La primera ley de la publicidad interespacial es invitar al usuario a interactuar contigo, o sea involucrar al cliente, así se logrará un mayor grado de nivel de comprensión del mensaje publicitario que se quiere difundir , hay que convencer a los usuarios de que están consiguiendo información y no de que la están recibiendo.

Funcionalidad: Se debe considerar la plataforma y la conexión que tendrá el posible cliente y lograr un equilibrio entre la belleza y funcionalidad. Como reglas debemos tener en cuenta la navegación, el poder de la publicidad está cuando un cliente puede interactuar con nuestra empresa, dar su opinión , es necesario guiar al usuario empezando por el area de recepción (la home page)y ayudándolo a seguir por las páginas, siempre es necesario que el cliente sepa donde buscar y encontrar satisfacción en su búsqueda.

La home page debe ser atractiva para el usuario y ayudarlo a orientarse , mantenerlo de la manera mas simple y transparente posible para el cliente, así se podrá guiarlo a lo que realmente la empresa quiere mostrar a los clientes.

El feedback: El poder de la nueva encuesta; da al publicitario la enorme oportunidad de conseguir información más importante, la información de su producto que viene directamente del usuario o cliente potencial, solo ellos pueden decir qué falta, qué les gusta, cómo hacerlo mejor. Aunque este método ahorre en cantidad de costos en investigación de mercados, tiene su precio “el tiempo costoso del cliente”.

Se trata de establecer un diálogo con tus clientes demostrar que su opinión e interacción vale mucho.

La Fidelización: De lo que se trata es de convertir al cliente en un socio muy especial para tu empresa. Una manera de implicar al usuario es mediante la creación de comunidades, las cuales reúnen a aquellos usuarios que tengan unos intereses afines y que quieran compartir gustos y aficiones. De esta manera se consigue la fidelización a la web por parte de un público que busca en esa comunidad algo de su interés .

Antes de terminar, es importante respetar las costumbres de la cultura residente, la del internet se basa en la maravillosa idea de ayudar a otros, de regalar información de abrir acceso a libros, para poder establecer esta relación con los clientes, ganando la confianza se tendrá que inculcar esta filosofía “los clientes te hablaran y te ayudaran a ti y a tu empresa , si al mismo tiempo les ofreces algo a cambio”.

Claves para mantener la confianza en la compra por internet

La confianza es un factor crítico en la estimulación de las compras a través de Internet, La generación de confianza online se enfrenta al reto de un entorno impersonal, caracterizado por la distancia entre las partes. La confianza resulta clave en los intercambios relacionales online, ya que éstos se caracterizan por la incertidumbre, el anonimato, la pérdida de control y un potencial oportunismo de las partes implicadas en los mismos. Aspectos como la existencia de vulnerabilidad, dependencia e incertidumbre, que exigen la generación de confianza para la consecución de relaciones duraderas, parecen encontrarse en los intercambios online, ya que en ellos el consumidor no tienen una interacción física con el vendedor, y por tanto, no le es posible evaluar de forma efectiva los productos ofrecidos ni la identidad del vendedor. Además, en las compras online el pago suele ser anterior a la entrega de los bienes y servicios, por lo que resulta especialmente importante la honestidad, competencia y buena fe del vendedor.

La razón se encuentra en que el empresario que opera en Internet ha de mostrar de manera fehaciente, que más allá de ser honesto y actuar con buena fe, dispone de los recursos técnicos, financieros y humanos necesarios para llevar a buen término los intercambios acordados, tales como cumplir con los plazos de entrega o velar por la seguridad de los datos bancarios almacenados. Es decir, no sólo se trata de realizar promesas (honestidad) y tener buenas intenciones (benevolencia), sino también de poseer la capacidad suficiente para que dichas promesas e intenciones sean realmente materializadas.

Comunicación: La comunicación entre las partes es un elemento clave en la existencia de una relación, entre los efectos que tiene la comunicación puede destacarse la generación de sentimientos de confianza y cercanía. La comunicación aumenta los niveles de confianza ya que mejora la atmósfera al ajustar percepciones y expectativas.

Privacidad y seguridad percibidas: Sin lugar a dudas, el factor que con mayor frecuencia se asocia al bajo nivel de confianza existente en Internet es la preocupación por la protección y el respecto de la privacidad y de la seguridad del consumidor, las principales razones por las cuales los clientes potenciales no compran online son dos: (1) no querer dar los datos referentes a la tarjeta de crédito por problemas de seguridad y (2) considerar que es más seguro comprar en tiendas físicas que en tiendas online. La seguridad del comercio electrónico exige desarrollar una infraestructura bajo la cual puedan realizarse las operaciones con los mismos criterios que en el mundo offline. En resumen, la privacidad se relaciona con el tratamiento de los datos personales mientras que la seguridad hace referencia a los aspectos más técnicos en el desarrollo del comercio electrónico, como la realización de los pagos online.

Usabilidad del sitio web: El término generales, el concepto usabilidad hace referencia al esfuerzo que el usuario tiene que realizar para manejar un sistema informático determinado, la usabilidad de los sistemas de información hace referencia a la eficacia, eficiencia y satisfacción con que los usuarios alcanzan sus objetivos en entornos particulares. La usabilidad de un sitio web hace referencia a la facilidad con la que el usuario es capaz de aprender a manejar el sistema, a su facilidad para memorizar las rutinas básicas de su funcionamiento, al nivel de eficiencia con el que se ha diseñado el sitio web, al grado de reducción de errores y en definitiva, a la satisfacción general que experimenta el usuario al manejarlo.

Reputación: La reputación es uno de los factores precursores de la confianza en Internet frecuentemente propuestos por los investigadores. De esta forma, aquellas organizaciones que ostenten una mejor reputación en el mercado resultarán más confiables. El directivo debe diseñar una estrategia que fomente el desarrollo de una mejor reputación en su empresa. Dicha estrategia puede estar sustentada en acciones muy diversas, entre las cuales puede destacarse la realización de alianzas con otras organizaciones de prestigio o la ejecución de planes de marketing social.

Satisfacción: Por último, la satisfacción del consumidor es clave en el crecimiento de la confiabilidad de un sitio web. El grado de satisfacción es consecuencia de la comparación que el individuo hace entre lo que le ha prometido inicialmente el empresario y los resultados que finalmente obtiene. Así, el cumplimiento de las promesas debe ser un principio básico en la gestión de cualquier sitio web. Por ejemplo, plazos de entrega excesivamente cortos, descuentos permanentes, tipos de interés muy elevados, etc. Por todo ello, debe evaluarse detenidamente cuáles son las capacidades de la empresa, con el fin de poder delimitar con exactitud la oferta que puede realizarse al mercado.

Las objeciones, armas de un buen Vendedor

Con el conocimiento y la experiencia me he dado cuenta que las objeciones son dificultades que pone el posible prospecto para no comprar, pero por lo general son dudas o inquietudes que reflejan y desean resolver para poder conocer si el producto o servicio ofrecidos cumplen con sus expectativas y así comprar con tranquilidad.

Desde mi perspectiva como vendedor son señales que nos informan de su estado de ánimo y también de sus verdaderas intenciones de comprar o no. Para los buenos vendedores son una verdadera oportunidad de decidir el mejor cierre de ventas.

Así que veamos las mejores técnicas que hay:

Técnica del Gallego

Los gallegos siempre responden una pregunta con otra. Ya sea que la objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:

-¿Por qué lo dice?

-¿Por qué me lo pregunta?

-¿En serio, cree usted que es así?

-¿Por qué lo dice?

-¿Por qué…?

Esta última es simple y mágica, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga darnos alguna justificación o explicación. Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivos ocultos. No dude en usarla, está vigente y funciona.

Técnica del Diplomático

Los grandes diplomáticos nunca contradicen, siempre dicen sí, pero claro a su manera, que bien puede significar un no.

-Sí, pero…

-La impresión general es eso, pero…

-Aparentemente es así, pero…

El secreto del diplomático es usar la palabra “pero”, una mágica palabra conocida por los expertos de la comunicación como el “borrador universal”. Después de un “pero” bien puesto es posible decir lo todo lo contrario, sin discutir y sobre todo sin ofender.

Técnica del Político.

Los políticos tienen la gran cualidad y sobre todo habilidad, para responder cualquier cosa, cuando algún periodista les pregunta o cuestiona algo comprometedor, suelen decir algo así:

-Me da gusto que pregunte eso, porque…

Y después del porque… dicen cualquier cosa, lo que se les venga a la mente. A veces algunos usan frases de justificación para hablar de otras cosas:

-…eso me recuerda a….

Un excelente vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción dada por el cliente.

Técnica del Funcionario.

Es sabido que los funcionarios son excelentes profesionales del arte de no hacer absolutamente nada, excepto claro perpetuar la burocracia y uno de sus buenos métodos es decir:

-Tomare nota de su pregunta y si me lo permite le responderé mañana por teléfono.

La verdadera diferencia es que, un buen vendedor toma nota y al día siguiente llama al cliente, le da una buena y directa respuesta.

Espero que estas técnicas les ayuden, no solamente a tener un buen cierre de ventas, sino a conocer las necesidades de sus potenciales clientes.

¿Alguien sabe que es el Marketing?

La mayoría habla del Marketing como si fuera una moda. Marketing es una de las palabras mas usadas por los hombres de negocios, aunque su uso no siempre es el adecuado y se le suele confundir con ventas, promoción o publicidad. Algunos otros la definen como una palabra sinónima de Investigación Comercial o Estudio de Mercado, la investigación si es una parte importante del Marketing pero no lo es todo.

En si Marketing es el conjunto de herramientas de trabajo cuyo objetivo es descubrir lo que necesita el mercado y actuar en consecuencia, marcando los cimientos para un trabajo duro y consistente, un trabajo que dada la gran dinámica del mercado, en el que continuamente cambian las necesidades y deseos de los consumidores, tiene que ser constante en el tiempo.

Para Peter Drucker: “Marketing es el conjunto de actividades necesarias para convertir el poder de comprar del consumidor en demanda efectiva”.

Ya no se trata únicamente de producir y vender, sino de que los productos y servicios deban adaptarse a las necesidades reales de los consumidores.

Solo espero que las empresas le tomen la importancia necesaria y se deje de manejar el Marketing con la frivolidad con la que se esta usando.

Y lo más importante, cabe aclarar que el Marketing no tiene nada que ver con el arte de la adivinación y de la improvisación, sino por el contrario es el producto de la lógica, el método y el esfuerzo.